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傳統線下中介亂象叢生,互聯網+留學會是突圍之道?

2019/1/30 9:40:36  來源:洛楓網絡  瀏覽:1089次

近年來,出國留學持續升溫。據報告, 2017 年58. 7 萬名中國學生出國留學,預計到 2022 年將增至83. 05 萬人,復合年增長率為7.2%。而這其中大部分留學生會選擇向中介機構尋求指導和幫助。報告顯示,這一人群比例約達74%。留學中介的存在有其必要性,但目前該行業仍未形成完整的規范體系,導致亂象叢生。留學顧問缺乏、門檻低“留學生錢太好賺了,這年頭什么人都能當教育者”、“我踩過最深的坑,是黑心留學中介挖的坑。”......傳統中介服務被用戶詬病不已。根據業內人士整理的數據,全國約有 5000 多所留學中介機構,但事實上80%-90%的留學機構干的只是翻譯的工作,只有6%-10%的留學中介能真正幫助到學生。據了解,目前,留學中介的盈利來源基本來自兩個層面:中介服務費和學校的學費返傭。留學顧問亂象叢生只是一種表象,究其本質還是由盈利模式所決定。“靠賺取學校的傭金,相當于代理招生,應用于英國、澳洲、部分美國學校,這樣的學校一般是一些一些競爭不太激烈、有閑置教學資源的學校。”互聯網不發達導致信息嚴重不對稱,中介直接幫用戶選擇合作學校,基本不存在個性化匹配合適的學校,彼時甚至目前市場上還沒有建立一套完整的服務標準,而至少有一半以上尤其是大的傳統中介,就是這樣發展起來的。”甚至,他透露,曾經有出現過留學機構學生申請到一所更優質的非合作院校,該中介機構直接把錄取結果的郵件刪掉。大部分留學顧問資質、能力也存疑,文書代寫等行業現象也被詬病已久。在看來,“很多留學咨詢公司的宣傳充斥著大量虛假信息。”舉例,有顧問宣稱自己是北大金融學院畢業,實際上北大并沒有金融學院。一名 2018 年北京某 211 高校學生也透露,某中介留學顧問說去年哥大統計一共錄了 12 個,一半以上都是歸功于他們。事實上,哥大一共錄取的學生數不超過 10 名。此外,一個留學的單子有很多流程,每個流程都可能是不同的留學顧問負責。留學顧問水平的參差不齊,更導致提供的服務存在諸多不確定性。“一個中介的某一個從業者業務水平高,不代表這個中介所有人水平都高;一個中介的某一個流程做的好,更不代表這個中介所有流程都做的好。在銷售的階段無法真正判別顧問的真正實力,且很多顧問存在簽約前簽約后態度變臉。”鄧子飛表示。在他看來,“留學顧問是智力密集型的不標準化勞動,比如說同樣的留學顧問不同狀態、不同制度之下提供的服務都有可能不一樣。”事實上,國內專業的留學顧問也還存在巨大缺口且流失率大,也因此導致留學咨詢行業門檻較低。洛陽洛楓網絡了解到,早在 2016 年,有媒體調查過留學咨詢行業從業人員基本情況,其中擁有留學或者在海外工作的經歷的占比不到50%。但其實留學咨詢是一個對銷售技能、溝通技能以及留學領域專業性要求很高的行業,特別考驗并鍛煉從業人員的綜合能力。盡管行業對于何為有經驗的顧問的評價體系是空缺的,但一個基本的認知就是留學經歷對于用戶來說則能大大增加咨詢可信度,沒有留學經歷的人始終只算得上“紙上談兵”。 


很多知名留學中介機構列舉的留學咨詢顧問的招聘條件里,都沒有將“具有留學背景”作為必要條件,只是作為加分項。由此可見,盡管不同公司有不同的標準,但整體來看留學顧問的任職門檻不是特別高,基礎要求英語水平足夠,這也導致了專業性較強的專業申請對于留學顧問來說存在障礙。也正由于留學顧問的巨大缺口,很多顧問一年需要服務 100 多個學生,嚴重影響服務質量。“為了讓學生覺得服務質量有保證,每家中介其實都會有虛報服務學生數量的現象存在。”留學生在增長,有經驗的留學顧問卻沒有同比例增長,因此平均每個留學顧問承擔的壓力、工作量增大,每年9、 10 月份申請高峰期,這些顧問基本需要連續加班半年,超負荷工作更加導致無法保證質量。“自身迫于讓利益最大化,需要謊報工作年限等,有的顧問自己會陷入存在道德困境。回報上錢也不算多,很多顧問做了幾年就不想做了是很正常的事。” 

實際上,這些問題究其本質是行業性質所決定。行業的方向是為用戶提供價值,這意味著改善行業亂象仍任重道遠,不僅用戶要學會甄選優質顧問和服務,還需要創業者共同努力,探索新路徑。市場上不斷有創業者在探索互聯網+留學模式, 2013 年末,互聯網概念也被引入到在線教育行業,諸多互聯網企業涌入傳統留學行業,衍生出流量型、功能型、社區型、電商型、平臺型等幾大玩法。“互聯網+的留學模式最大的特點就是服務模塊化和流程標準化,專業的服務人員只需要在他們擅長的環節創造價值,這樣避免了一個顧問從頭服務到尾服務所有環節所帶來的弊端,大量的風險點就能得到及時的關注。”傳統機構為學生準備的資料同質化嚴重,無法體現單個學生的亮點和個性,而借助AI、大數據分析方式可以輔助老師做出抉擇,大大節省人力,一定程度上也提升了服務的標準化,一定程度上能緩解優質的留學顧問嚴重缺乏的痛點。而互聯網留學也能在一定程度上解決人才缺乏的問題,他舉了個形象的例子,“我們不是靠老中醫,是靠現代醫學,在優質醫生缺乏情況下,和互聯網結合會讓目前有的普通醫生逐漸成長,并且能保證在成長過程中不會治死人。”在他看來,由于需要很強的技術實力,傳統中介很難做到這些互聯網留學平臺能做的技術投入。總體來說,洛楓網絡來看“互聯網模式解決了行業的“三高”問題:高管理成本、高運營成本、高租金成本,因此利潤率遠優于傳統模式。”不可否認,留學行業現在的運營模式過于傳統,互聯網留學模式節省了大量的人力成本、地面租金,抵消了傳統留學中介收取的服務費用,并一定程度上解決了信息不對稱和跨地域的問題。那互聯網+留學的模式是否會對傳統中介徹底產生變革呢?

互聯網+留學并沒有根本上改變行業現狀,留學服務最終還是依賴于人。“互聯網留學目前發展并沒有實現自己所說的在線能夠解決問題,在線只是成為或可工具或噱頭,除了一些AI工具可以提升自身的匹配程度,很多還是需要線下人員來配合,很多家長還是愿意付留學中介的費用。”

提出了一個疑問:互聯網留學中介,和傳統中介運用互聯網之間的差別很小,沒有網絡效應,沒有運用任何移動端的特性,最多就是一些偏遠的地方找不到留學中介的地方借助互聯網找到,那些地方又有多少人會找中介做留學呢?

據近幾年調研數據來看,目前整個留學市場規模超 2500 億人民幣,留學后環節的境外消費占據85%份額。留學前市場占據整個留學市場的15%,這其中中介服務只有約 50 億人民幣。由于市場不大、天花板明顯,很多資本如今已經不再關注留學賽道。正如所說:“大環境好,小環境冷”。近半年整個在線教育回暖趨勢好,但光就留學中介市場來說已經十分飽和,很難短時間形成指數級用戶增長。留學中介不是一種原生的狀態,現階段90%留學中介已經非常成熟,商業路徑也很清晰。目前發展規模成熟的中介都是按照自己的模式框架之下按部就班發展,每家對應的目標客戶群、業務能力、推廣方式基本固定。其次,留學機構在中國的分布地域性很強,沒有全國的壟斷性企業,但是地域壟斷、塊狀分割很明顯。后來者如果沒有創新點很難再改變格局。“整個行業對于資本的需求也并沒那么大。”總之不少投資人均認為,互聯網留學的投資風口已經過去。“反而目前留學后服務在行業內比重占得越來越大,比如說通過互聯網解決家校溝通。除此之外,兩方都面臨著不同的挑戰。首先,互聯網獲客成本高,每年留學人群存在天花板,又面臨天花亂墜的線上線下廣告,轉化率非常低;除此之外相較于傳統老牌中介,互聯網留學雇主品牌仍然是一個短板,“行業一線資深人員的擴充速度仍然趕不上業務的快速成長。”郝斐說道。再者,互聯網留學主要痛點在于研發成本高,需要搭建技術團隊,人員成本高,提升傭金吸引優秀的從業者提高傭金,但效果不太明顯。另外,互聯網留學發展方向沒有成功被驗證的模式,仍需要時間考驗。客戶對于信息透明化的要求、對于不透明的資訊模式的支付意愿、對于留學后服務的精準需求,則被認為是傳統行業的巨大挑戰。但可以確定的是,未來互聯網+留學企業提供的中介服務會慢慢擠掉線下傳統中介的生存空間。尤其一些組織能力欠缺,企業文化和創新不足的會被市場淘汰。 

“但不會完全替代,最終會形成一些老牌品牌機構利用品牌機構繼續成長,同時一些通過平臺活下來的不知名的小機構共存,因為除了愿意為品牌買單的用戶,還有另外一些消費者更看重服務、留學顧問這個人本身。”平臺可以將顧問的信息全部公開,包括好評、差評,將信息透明化,增加留學中介和學生用戶之間的互動,并提供監管措施,同時也能讓這些從業者拿到足夠的回報。“

這種平臺的出現標志著一個好的趨勢是大家都在往透明化追求,整個行業都在向上發展,每個留學中介發展空間都會被擴大。”一方面,整個留學行業天花板發展瓶頸顯現,另一方面,傳統中介也要擔心生存空間會被互聯網+留學的模式企業慢慢搶占。因此,未來很長一段時間,互聯網留學平臺和留學中介將是共存的狀態,而無論何種模式,最終行業終究要回歸教育本質。正如智課教育創始人韋曉亮所說,“新留學時代,留學機構的關注點需要從中介代辦向能力提升轉變,由銷售強驅動回歸到教育本身。”如何為用戶創造真正價值是互聯網留學玩家要思考并解決的的問題。 


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